Sie sind befördert worden, haben aber keine Gehaltserhöhung gefordert? Sie verdienen seit Jahren das Gleiche, obwohl Sie immer mehr Verantwortung übernehmen? Sie arbeiten halbtags und bekommen proportional weniger als Ihre Vollzeitkollegen?

Dann ist es bei Ihnen höchste Zeit für mehr Lohn, wie bei vielen anderen Frauen auch. „Das Verhältnis von Frauen zu Geld ist abstrakt“, sagt Dr. Petra Bock. „Sie wissen oft nicht, ob sie vergleichsweise gut oder schlecht verdienen.“

Offensichtlich werde das Problem schon bei der Berufswahl, so die Karriere-Expertin. Das weibliche Geschlecht entscheide eher nach Spaßfaktor, das männliche nach Verdienstmöglichkeiten. Später würden sich Frauen mehr über Position und Verantwortung definieren als über Geld. „Dabei sollte sich Jede darüber klar werden, dass Geld Freiheit und Leichtigkeit bedeutet“, meint Dr. Petra Bock.

Sie coacht Frauen, die in ihren Firmen nach oben streben – und Unternehmen, die ihre Führungspositionen vermehrt mit Frauen besetzen wollen. Außerdem ist die 40-Jährige Autorin von Ratgebern wie „Die Frau, die ihr Gehalt mal eben verdoppelt hat“ oder „Nimm das Geld und freu dich dran.“

Hier beantwortet Sie die wichtigsten Fragen zum Thema Gehaltsverhandlung: AMICA Online: Wie gehe ich auf meinen Chef zu, wenn ich mehr vedienen will?
Dr. Petra Bock: Bitten Sie bei in einer ruhigen Minute um ein Gespräch unter vier Augen – nicht zwischen Tür und Angel und vor allem nicht vor Kollegen. Erwähnen Sie auch nicht den Grund Ihres Anliegens, damit er sich noch keine Gegenargumente zu recht legen kann. Fragt er Sie direkt worum es geht, antworten Sie „um eine für mich persönlich sehr wichtige Sache“.

Wie bereite ich mich auf das Gespräch vor?
Führen Sie weit im Vorfeld eine Art Erfolgstagebuch und notieren Sie sich jeden Abend, was Sie gut gemacht haben, um ihre Leistungen vor Augen zu haben. Überlegen Sie sich auch, was Sie als Chef hören wollen würden. Zum Beispiel, dass Sie sich noch mehr für die Firma engagieren werden und in welcher Form. Formulieren Sie wichtige Sätze vor.

Welche Tricks gibt es gegen Nervosität?
Stellen Sie sich wie ein Skispringer vor, wie wunderbar der Flug, beziehungsweise das Gespräch verläuft. Das entspannt. Verabschieden Sie sich außerdem von der Rolle des armen Kindes und sagen Sie sich: „Ich bin erwachsen und übernehme Verantwortung. Ich kann das.“

Wie eröffne ich das Gespräch?
Kommen Sie auf jeden Fall direkt zur Sache! Viele Frauen halten sich so lange mit Geplänkel auf, dass Sie am Ende das Thema gar nicht anbringen.

Also steige ich in etwa so ein: „Ich würde mit Ihnen gerne über mein Gehalt sprechen“?
Lieber nicht, „würde“ relativiert. Also lieber: „Ich möchte mit Ihnen heute über mein Gehalt reden." Und dann fahre ich wie fort?
Früher argumentierte man oft mit der Zugehörigkeit zum Unternehmen. Heute zählt in der freien Wirtschaft vor allem Leistung. Bringen Sie zuerst Ihre Erfolge vor und fahren Sie dann damit fort, was sie noch unternehmen wollen. Fragen Sie anschließend: „Was denken Sie, wie ich mich noch mehr einbringen könnte?“

Wie könnte der Vorgesetzte versuchen, mich gleich zu Beginn zu verunsichern und was kann ich dagegen tun?
Auf den Totschläger „Geht es Ihnen nur ums Geld?“ antworten Sie klar, dass Geld für Sie auch Motivation bedeutet und eine Führungskraft natürlich finanzielle Ziele hat. Bringt er Ihre Misserfolge vor, sagen Sie: „Es geht nicht um Perfektion, sondern darum was ich bei wesentlichen Projekten geschafft haben.“

Wann kann ich konkret über Geld verhandeln?
Wenn ihr Chef fragt „Wie stellen Sie sich das vor?“, haben Sie einen guten Punkt erreicht und sollten ein maximal vorstellbares Gehalt fordern.

Wie hoch darf ich pokern?
Wenn für Sie 10 Prozent mehr Gehalt optimal wäre, fordern Sie 15 Prozent. Denn meist trifft man sich irgendwo in der Mitte. Wichtig: Berechnen Sie im Vorfeld zum Beispiel mit Hilfe eines Lohn- und Gehaltsrechners im Internet, wie viel Sie brutto mehr bekommen müssen, um am Ende auch deutlich mehr Geld auf dem Konto zu haben. Ein Betrag hört sich oft theoretisch gut an, bringt aber praktisch wenig. Erklären Sie das auch Ihrem Arbeitgeber.

Ist es ratsam Vergleiche mit Anderen zu ziehen?
Um sich einen Überblick über das gängige Gehalt zu verschaffen, sollten Sie den „Lohn- und Gehaltsreport“ googeln oder Bekannte sowie Kollegen in ähnlichen Positionen befragen. Aber bringen Sie derartige Vergleiche nicht im Gespräch! Denn die Fähigkeiten einzelner Mitarbeiter sind individuell und so auch die Gehälter. Was sind andere große Fehler im Gehaltsgespräch?
Werden Sie niemals persönlich! Argumentieren Sie nicht mit Ihrer privaten, finanziellen Notlage, sondern mit Ihrem Können. Vermeiden Sie außerdem Vorwürfe wie „Meine Arbeit wird nicht ausreichend honoriert“, weil das Ihr Gegenüber in eine Abwehrhaltung zwingt.

Wie bleibe ich souverän?
Konzentrieren Sie sich auf sich selbst und versetzen Sie sich während der Unterhaltung nicht in Ihren Chef hinein. Vor jeder Antwort zu überlegen, was er darüber denken könnte, stört nur.

Trotz guter Argumentation geht mein Chef nicht auf meine Forderung ein. Wie reagiere ich?
Wenn nichts geht, fragen Sie was Sie tun müssen, damit Sie eine Gehaltserhöhung bekommen und ob diese Perspektive überhaupt besteht. Vertagt Ihr Chef die Entscheidung, vereinbaren Sie einen Zeitraum und ergreifen Sie nach Ablauf wieder die Initiative.

Angeblich kann sich das Unternehmen meine Gehaltserhöhung nicht leisten – gibt es dagegen ein Argument?
In der Gründungsphase von zwei bis drei Jahren, sollten Sie sich damit abfinden. Danach fragen Sie, ob sich die Karriereoptionen jemals ändern werden. Wenn nicht, sollten Sie vielleicht über einen Wechsel nachdenken. Aber keine Angst: 90 Prozent aller Gehaltsgespräche gehen positiv aus!